Cómo salir de la informalidad

Tendemos a pensar que los grandes problemas de nuestra época se resuelven con grandes intervenciones, sin embargo, en el caso de la economía informal en Nicaragua, esto no ha dado los resultados esperados. Es por ello que proponemos introducir estrategias innovadoras, menos costosas y con mayor impacto, basadas en psicología social, la ciencia de la toma de decisiones y la economía de la conducta.  La propuesta es enfocarnos en pequeños cambios del comportamiento de los empresarios informales que resulten en un cambio significativo hacia la formalización.

En Nicaragua, al igual que en muchos países en desarrollo, la presencia de la informalidad ha dominado el universo de los negocios. Se han invertido millones de dólares de la cooperación internacional con el fin de cambiar las barreras de entrada al mercado que enfrentan los micro empresarios para formalizarse, sin que esto haya logrado las grandes transformaciones por las que se ha apostado.

Ante este panorama debemos preguntarnos ¿por qué no se formalizan? Además de reconocer las razones estructurales de fondo, podríamos lograr resultados más efectivos si enfocamos la respuesta en la persona, su conducta y el trasfondo de sus decisiones; la economía de la conducta nos da indicios de cómo intervenir en estos casos.

El punto de partida es el siguiente: las decisiones humanas son predominantemente emocionales y no buscan la “optimización de ganancias” como nos ha dicho la economía tradicional. Más bien, decidimos influenciados por emociones, contextos e historias personales. Desengranar y entender estos factores que nos influencian en la toma de decisiones nos brinda herramientas para contrarrestarlos e impactar en las decisiones que toman las personas en términos de su beneficio a largo plazo.

El problema

De acuerdo con la Encuesta de Empresas Sostenibles Nicaragua 2015[1] realizada por la OIT y el COSEP, el 60% del empresariado informal en Nicaragua decide conscientemente mantenerse en la informalidad, creyendo que la formalidad solamente les traería problemas. Aunado a esto, encontramos el desconocimiento del proceso y los límites cognitivos que las personas ponen al crecimiento económico y social. Esta posición se manifiesta con mayor intensidad en las mujeres y en personas con menor nivel educativo.

Como punto de partida hay que entender que estas personas empresarias toman su decisión basadas en una posición de aversión al riesgo, ansiedad y sesgo por el presente. Personas expertas en la materia han encontrado que aquellas que viven en situación de pobreza tienden a tener posiciones más fuertes de aversión al riesgo, además viven en un contexto de ansiedad y tienden a preferir las ganancias actuales aunque sean menores, por encima de las ganancias futuras aunque estas sean mayores. Esta situación se entiende en el contexto de la escasez; cuando se vive al día, se valora más lo que se pueda tener en el presente y se valora menos en lo que trae el futuro.

Otra variable importante es que las personas en general tendemos a la aversión a la pérdida; por ejemplo, valoramos más algo que es nuestro y valoramos menos algo que estamos por adquirir. Por ejemplo, tendemos a vender nuestros bienes con un sobre precio y a estimar los bienes que vamos a comprar con un precio menor.

Estos principios combinados son básicos para entender por qué se mantiene la informalidad. El empresario se niega al cambio valorando más la situación actual y dudando de que el resultado de la formalización sea positivo, ello se debe al deber  arraigado de pensar en el presente, ya que en el contexto de la escasez, la postergación es un lujo que no pueden darse.

De esta forma, vemos cómo la mentalidad se convierte en una barrera fuerte, sin embargo, la psicología social y la ciencia de la toma de decisiones nos genera algunas recomendaciones en este contexto.

Soluciones diferentes: guía, proximidad y actitud

Las instituciones públicas pueden integrar estrategias de la economía de la conducta para influir en las decisiones de los empresarios y aumentar la formalización en Nicaragua.

Una de las intervenciones que ha probado ser exitosa es detallar los pasos para lograr una tarea. Esto provoca que el sujeto visualice con mayor facilidad el proceso por el que debe de planificar su tarea y aumenta la probabilidad de que la realice. En EE.UU., en una campaña electoral, se introdujo un panfleto entregado casa por casa con un instructivo a los votantes que incluía los pasos para llegar a su lugar de votación. La información contemplaba desde horarios de bus, hasta las mejores horas para ir a votar. Esta información facilitó que los votantes planificaran con antelación su visita a las urnas resultando en un aumento de la participación electoral.

Ofrecer un instructivo paso a paso a los pequeños empresarios informales aumentaría la posibilidad de formalización. Los gobiernos y municipalidades deben trabajar en una guía descriptiva y minuciosa que incluya las instrucciones de cómo llegar a las oficinas más cercanas, cuáles son los horarios de atención y el mejor momento para llegar, cuáles son los requisitos de formalización incluyendo los pasos previos de notarización y una lista de posibles notarios y sus tarifas.  Este material debe de ser gráfico y muy amigable con el usuario. Es recomendable que se distribuya en áreas donde exista gran concentración de trabajadores informales: por ejemplo, mercados o parques.

Otro factor importante a considerar es la proximidad. Entre más cercana se encuentre la oficina para formalizar y mantener una empresa formalizada, habrá una mayor probabilidad de que el empresario se formalice. Aunque esto parezca obvio, la proximidad ha probado ser uno de los factores de éxito más determinantes para asegurar la conducta. Una recomendación para poder llegar a los trabajadores informales y promover la formalización es llevar la oficina a las zonas donde más se requiere, por medio de una oficina móvil. Esta oficina puede estar en constante movimiento para visitar más áreas y respondiendo a giras para darle seguimiento a los procesos. Esta es una solución de bajo costo, innovadora y que podría utilizarse para llevar otros servicios a la población.

Otro vehículo para promover la formalización es el acceso a la banca. Para este caso, estudiaremos el principio del “pie en la puerta”. Este se refiere a que realizar una pequeña conducta introductoria aumenta la posibilidad de realizar una segunda conducta más significativa: “todo es empezar”. Por ejemplo, si podemos lograr que un pequeño empresario informal abra una cuenta bancaria, esto lo haría más propenso a dar el siguiente paso en productos financieros, por ejemplo el crédito. Esta posibilidad a su vez aumenta la oportunidad de crecer económicamente y la entrada al sistema financiero se convierte en una puerta para la entrada al sistema formal.

La actitud

Como en muchas otras situaciones, en el caso de la pobreza y la informalidad la actitud es importante. Así como podemos modificar la conducta para promover la formalización por medio de principios psicológicos, entendemos que estos mismos principios pueden ser los que desincentiven conductas y alimenten una aversión a la formalización aún más fuerte. Por ejemplo, si en el sistema bancario o durante el primer paso que da el empresario para formalizarse, recibe una actitud de duda o juicio y un trato irrespetuoso, es posible que la persona no solo no complete el primer paso sino que se aleje aún más del sistema financiero. La evidencia señala que cuando sentimos confianza y empoderamiento nos sentimos merecedores de un cambio, lo cual promueve la transformación. La actitud que recibimos promueve una actitud recíproca. Si tratamos con respeto y orgullo a los empresarios, esta actitud se reflejará en la salida de la marginalidad y en un retorno de la confianza en el sistema.

La decisión racional de los empresarios informales debería de ser formalizarse. Bajo esta decisión podrían crecer, aumentar la protección pública, garantizar derechos laborales y encadenarse a otros mercados, sin embargo sabemos que esto no sucede. La clave está en usar la ciencia de la conducta para promover la toma de decisiones beneficiosas y mejorar las oportunidades de acceso al mercado, de manera que la formalidad se convierta en el espacio de beneficio al que todas las personas queremos –y sabemos cómo - aspirar.

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Investigadora para el Centro Latinoamericano de Competitividad y Desarrollo Sostenible (CLACDS) de INCAE. Psicóloga con Maestría en Administración de Empresas y Maestría en Administración Pública.

[1] https://www.cosep.org.ni/rokdownloads/main/cosep/encuesta_empresas_2015.pdf